Moderne Preisstrategien machen den Unterschied

Nachvollziehbares Pricing schützt vor Markenverwässerung

Pricing ist im E-Commerce nicht nur eine Frage der Marge, sondern ein zentrales Conversion-Tool. Gute Shops schaffen es, Preise nicht einfach nur zu zeigen, sondern sie zu inszenieren. Preisanker – also die gezielte Gegenüberstellung von vorher/nachher, Set vs. Einzelkauf oder UVP vs. Angebot – geben dem Nutzer Orientierung und schaffen ein Gefühl für den Wert. Das wirkt oft stärker als ein absolut niedriger Preis.

Dynamische Preise oder individuelle Rabatte können dabei in manchen Fällen sinnvoll sein – etwa bei stark wechselnden Warenkörben oder saisonalem Sortiment. Wichtig ist dabei: Preisgestaltung muss nachvollziehbar und glaubwürdig bleiben. Sobald Kunden das Gefühl haben, sie zahlen „zufällig“ mehr als andere, verliert man Vertrauen – und das kostet deutlich mehr als ein Rabatt.

Preispsychologie erhöht die Margen

Beim Pricing im E-Commerce spielen psychologische Faktoren eine zentrale Rolle. Preisanker, wie Streichpreise neben dem originalen Angebotspreis erhöhen die wahrgenommene Attraktivität eines Angebots deutlich. Ebenso gewinnen dynamische Preismodelle an Bedeutung – sie ermöglichen es, Preise flexibel an Nachfrage, Lagerbestand oder Wettbewerberpreise anzupassen und somit Margen zu optimieren.

Wir ermöglichen es unseren Händlern durch diverse Funktionen regelmäßig auf Spezialangebote zu setzen, z. B. zeitlich limitierte Rabatte, Mengenrabatte oder Bundle-Deals. Erfolgreich sind auch Aktionen wie "Kaufe 2, erhalte 1 gratis" oder personalisierte Gutscheine für Bestandskunden – sie steigern nicht nur den Umsatz, sondern auch die Kundenbindung.

Subscriptionmodelle bieten dabei stabile Einnahmen und engere Kundenbindung, erfordern aber transparente Kommunikation und flexible Kündigungsoptionen. Wichtig ist, dem Kunden echten Mehrwert zu bieten – z. B. durch exklusive Inhalte, günstigere Preise oder automatisierte Nachbestellungen. Nur wenn das Abo-Modell als bequem und vorteilhaft empfunden wird, bleibt der Kunde langfristig dabei.

Stefan Zessel, VP Sales Europe, shopware

Die Fans genau kennen

Im eCommerce zählt nicht nur der richtige Preis – sondern vor allem, wie man ihn setzt. Wir arbeiten bewusst mit einer fixen Preisstruktur, die sich an klar definierten Preisschwellen orientiert. Dynamische Preismodelle nutzen wir nicht, weil wir den Wert unserer Produkte und das Preisempfinden unserer Fans kennen. Auch in Zeiten steigender Kosten versuchen wir, unsere Preise konstant zu halten.

Gleichzeitig setzen wir gezielt auf Aktionen: Mit dem "Angebot des Monats" setzen wir gezielt saisonale oder thematische Impulse, genauso wie spezielle Bundles oder zeitlich begrenzten Sales. Wichtig ist uns dabei: Aktionen müssen durchdacht sein und zur Marke passen – denn nur so bleiben sie glaubwürdig und wirkungsvoll.

Jan Borgmann, Head of Merchandising & Licensing, BSC Young Boys

Der Fanartikel Barometer liefert wichtige Insights

Im digitalen Fanartikelvertrieb ist strategisches Pricing entscheidend. Preisanker, wie UVP-Vergleiche oder durchgestrichene Altpreise, erhöhen die Kaufbereitschaft – insbesondere im umsatzstarken Vorweihnachtsgeschäft, das über 60 % der Saisonumsätze ausmacht. Dynamische Preismodelle, etwa bei stark nachgefragten Artikeln oder zur Lagerbereinigung, gewinnen an Bedeutung und ermöglichen eine präzisere Steuerung von Angebot und Nachfrage.

Spezialangebote sind zentrale Wachstumstreiber im Direktvertrieb über Clubshops und Online-Stores, wo rund 75 % der Trikotverkäufe erfolgen. Beliebt sind exklusive Rabattaktionen für Mitglieder, zeitlich limitierte Bundles sowie Sondertrikots, die Clubs einmal pro Saison als limitierte Editionen veröffentlichen. Diese Trikots – oft zu besonderen Anlässen wie Jubiläen oder Gedenkspielen – erzeugen hohe emotionale Resonanz und Verknappungseffekte, die den Absatz deutlich steigern.